【图】深圳车展 访北京现代顺和盈特约店经理

  在深圳展上,我们请求到北京现代顺和盈店常务副总经理林招友先生和市场部经理谢保华先生拒绝接受采访。

:先给大讲解一下这次在深圳展上的亮点?这次展最重要引荐给大的型有什么?

林绍友:这次参展主要以悦动更新居多,悦动作为上市一年以后的三个月,从去年4月份上市以后到今年5月份14个月销了16万辆,所以我们借着一周年上市也进行了一些更新,比如原来的配备上增加了DVD、一键启动,这些方面把原来的配备增配,增配是这次展在越冬这款型上的亮点。

:还有其他有一点推荐的新吗?

林绍友:未上市的新一个是i-30,这个是在9月份上市,目前暂时亮相。在亮相型中除了北京和上海展览以外就到了深圳,所以这也是今年第三季度不会上市的。

:i-30预计在7月底?

谢总:在9月底。

:这个我看完,它里边的一些配置据说引入国内跟原来的还不太一样。

林绍友:因为现在展馆上的i-30只是展览,实际的样现在还没有完全公开发表。

:如果消费者现在讨厌这个可以拒绝接受预定吗?

谢总:目前不可以预计。

:这次展组织了一些什么活动吗?就是增进大互动的活动或者给大获取试驾的场地,是不是相关具有自己特色的活动?

谢总:昨天有一个i-30的揭幕仪式,应该也有记者参加,我们这次展并不是买,重要的是品牌展示,深圳展发展到现在不是以买为主,而是以展示为主,北京厂也非常关注这次展,这次展的加装都是厂亲自来做到的。我们昨天做了一个比较特色的就是非常大型的媒体宴会,在大中华那边,我们给大一个交流的机会,大看北京现代今年第一季度获得那些非常巅峰的程度怎么来的,1-5月份为什么能卖给20万辆,通过媒体的交流来提高品牌,我们这次展并不是买,没做互动这些显著的活动。

林绍友:这次展是按照厂的拒绝,把全系列的型都带回展上,同时今年第三季度要上市的两款新的也在这次展览亮相。

:现在深圳地区只有一吗?

林绍友:现代有四,这次来参展的有三。

:听说您这边是仅次于的一。

林绍友:我们是2003年开业,到今年10月份就六周年了,我们在原来的情况下,老板为了满足今后5-8年的市场需求就在原厂情况下,在厂没任何费用补贴的情况下想起了今后客户如何发展的基础上,我们又搬迁到了1.3万平米的大场地,主要是为今后的5-8年做规划。同时在服务方面也侧重提高,所以一些有限的场地都划分出来了。

谢总:我们那个展场,目前我们的面积达到了1.3万,从营业面积来说是所有4S店里最大的。

:厂会分旗舰店、标准店,会按规模区分吗?

谢总:现在没有旗舰、标准的区分。

林绍友:有A级、B级、C级,根据城市等级区分。二是场地的面积,我们为什么说是全国最大的呢?因为从面积上我们把以后5-8年的规划,前期先把硬件方面投入,我们老板除了现代以外还有其他的事情,但还是期望在现代领域做到更多的发展。所以除了面积以外在客户方面,我们现在的客户保有量在1万以上,未来每年增加2000多个的话,3-4年以后我就有可能有2万个客源,那时候我们的修理量、客户的睡觉场所就要比在2008年迁往的时候多1倍以上,这么大一个容量让我们提高场地硬件,没有场地和硬件再好的管理和服务也不能满足顾客的市场需求,我们是按照这样一个理念打造出这个店。

:以现在的型来说,北京现代旗下的型不像日产、别克,这么几款,很多人问的时候就是缺货,是不是感觉深圳比较小?

林绍友:定单也不会很久,现在不是定单制,他们在2008年年末是36万辆,所以第一季度是36万辆,到3月份以后产能忽然从3万多到4万多到5万多,它的生产能力也是逐渐提升。到目前深圳区域,像我们的店大颜色的都能满足,小颜色的要定单,如果厂具体小颜色定单也不会在半个月内满足,一般常规颜色的话就是7-10天。

谢总:这种店有个很明显的地方,大注意到上个月的销售了,是2.39万,相似2.4万,每个月缺三四千台,所以没有办法。

:这个跟消费税是不是也有一定的关系?

谢总:对。从消费者的角度来讲,因为是去年4月份上市,到今年能体现出有悦动的价值,2008年这些客户卖悦动的时候不会从空间、油耗方面考虑。我们今年也做过两次的节油赛,客户亲自参予,他在城市里的油耗我们测算出来。不像其他品牌,悦动这款测试的和实际路上测试的很接近。

:现在整销售的利润率可以说是非常低了,很多厂已经把重点放到售后维修服务上,未来几年有什么计划,除了您刚才说的要增加硬件。

林绍友:做到4S店利润来源是靠销售售后,从2006年到2008年市场加速的时候大的成交也在增长,从卖的角度讲作为老板在这三年间不光买减少生产能力,到2008年我们又做了分析,一台买到现在,一台每年只有15000公里到20000公里的公里数,每5000公里做一次基本维修的话,我们这边做到基本维修就是200多块钱,到20000公里每年的维修成本在1000多块钱左右,所以这样算数出来的利润率和买一台新的赚到2000块钱的利润率比起,售后是这个店的基础,我们还是想通过销售服务的差异化促进销售利润。如果专靠售后利润这个店不能保持,所以在2008年下半年要反过来想要,客户因为外界条件比如油价、交通方面变动很大,这种情况下我们要考虑到成本,因为每个店的成本是不一样的,像我们这个店的面积这么大,硬件投放成本是会改变的,专靠售后不会亏本,但利润空间就很小了,如何在这个店里使销售也能产生利润。2009年我们也尝试对型展开精品安装,让客户也参予。

谢总:其实大应该都知道中国市场发展这么多年经常出现过一个很极端的状况,就是经销商拼命的缠斗价格,杀到最后大全部盈进去了,深圳市场在全国来说是比较成熟期的地方,大注目深圳市场不会找到深圳市场已经没有这种状况了,很少,我们不打价格战,我们把销售的那部分利润也要保持寄居,因为经销商没有销售利润很难保持寄居。所以从行业合理发展的角度来说大还是保持理性的竞争,所以现在深圳已经不打价格战了,大保持高质量的服务、特色的服务,并不是说道比别人较少一千、两千、三千或五千的来卖,可以说道深圳市转入一个成熟期,大也越来越关注服务方面的东西。就像我们领导说道的一样,如果纯粹靠售后利润对4S店来说有非常大的经营压力。

:我听到很多专说今年中国的市场是非常惨不忍睹的,比如金融危机等方面,但国突然出台政策,各厂比预期的好很多,估算当时很难想到现在比去年买的就让。厂灌输的经营理念方面与往年有什么不太一样的?

林绍友:北京现代对金融危机也做到过一些分析,所以08年北京现代的生产能力是36万辆,今年突破了36万辆,年初北京现代给我们通报报告的时候就是快速增长了一个数字,像今年初就打算打破。不像其他厂是分析金融危机的危险,北京现代现在定单最多是10天到15天,现在是生产线饱和状态程度,后续的零部件需要供应商,定单缺货最重要的是供应商跟不上。人员的安排上一班敢两班推倒,这个周期是可以增大的,所以今年年初北京现代给我们经销商下的目标是30多万,冲刺40万。就是这个目标,因为已经合理评估了第三季度、第四季度经济下滑以后4S受到的冲击,分析2009年的市场形势,我们评估了自己的机会,所以第一季度从3.1万到4.2万到5万,首先要满足装零部件,没零部件的话再过的功能也没有用。

:两位刚才提到差异化服务,在店里主要体现在哪些方面?

谢总:北京现代2007年时有一个很严重的危机,大都增长但它下降,但今年大都在下降北京现代却增长的比谁都慢,60%的增长率。这是因为营销策略上的转变,提倡差异化营销,差异化营销就是做到一些服务、获取特色产品,比如刚才林总提到我们有改装成版的东西,深圳这个地方和内地城市不一样,对某些市场需求的配备有可能更高,比方说做必要的合理转变,比如说装备这些东西,把差异化的东西获取给客户,更合适客户的需求。从营销角度讲,他不断地希望你做出一些适合本地消费者的营销模式,创意的营销推展发展。

:各地根据自己的情况灵活性一点,刚才托的改装配件可以自己自定义,喜欢外观我们给他提供配件,老大他改装成自己的。

谢总:对,前提是要有一个合理的方式,毕竟国内对改装成还是比较慎重的,所以北京现代的拒绝还是比较高的。

林绍友:我们也根据悦动研发了悦动的专用冰箱,这在深圳区也是没有的,刚才我们市场经理也说了。同时厂推出购优惠活动,就是厂分担利息,在2007年、2008年厂没有释放出这样的参与活动,你卖厂来付利息,再再加国的减免购置税和年初油价上升以及养路费的上升,导致出现这样好的情况。我们做4S店跟银行联系很紧密,原来的按揭要交全款的现在只必须交部分,达成这样的协议。

:现在推出每天只还1块钱。

林绍友:对。

:而且这还可以在市场上优惠?

谢总:是厂的金融合作。

林绍友:北京现代的厂领导也改变以往的模式,往年北京经销商是厂提辆多少计算出来卖出了多少,今年是卖给客户的终端数字才是厂的数量,以往为了执着数字拒绝经销商大数量的提压库存,可能厂看到你销了30万辆,结果到年底的时候还有几万辆在竞销手上。今年是大库存的时候不让你拿了,反而让你消耗库存,当你达到多少数量的时候就给你停止,你有钱人想买但必须先消化库存,这是09年跟以往有所不同的地方。

谢总:北京现代理念上的一个转变,以前是为了执着销量拼命的压货,现在不是这样的,如果你的库存量高了,为了保持经销商的发展或防止资金链脱落或金融危机的影响,你想要压货都不给你。去年某些厂爆出了7万辆库存压在经销商手上,北京现代现在不存在这样的情况,他希望经销商跟他一起成长。

林绍友:为什么北京现代今年对库存严格控制呢,北京现代从07年9月份调整价格以后,产品都没有调价,如果库存被经销商力的太多了经销商被低价挤兑,在市场上造成影响,如果这辆是10万块钱,但因为资金方面忍受没法了9.5万、9.7万就买了,现在你想低买我也没这么多给你,就构成良性的消费,这也是北京现代高层在09年初调整高管以后的最重要决策一。

谢总:大以前说道一想起飞驰想到什么、一想起宝马想到什么,一想起北京现代就想起高性价比。从07年到现在北京现代已经相似两年的时间没降价,降价对品牌伤害非常大,北京现代想转变它高性价比的形象,它希望以时尚、亲切、现代全新的品牌形象,他在努力的打造这个形象,还包括展和相关反对等等都在改变形象,通过希望找到这几个月的销量显著提高,北京现代慢慢有信心了,现在找到这部子比较慢,虽然还没超过一定的销量,有个认可的过程。通过经销商的希望,这个以后会有比较大的提升。

:新的i-30,市场预期怎么样?
林绍友:作为深圳经销商也只有在这次展上亮相,以前也只是在内部网上,还要经过一段时间才知道,包含里的一些参数还不是非常了解,在上市前半月管理人员或技术人员培训才能告诉详细的情况。

谢总:去看目前公布的参数,我们实在这个比较有竞争力,两厢就十多款,卖两厢就是卖个性,所以他有了第一个技术。第二是它的空间确实不错,2.65米目前在国内是没的。第三是它是原汁原味的欧版两厢。它的发动机也是很好的,北京现代最新的发动机是嘎马系列的发动机,这个发动机也是很大的卖点,比起其他发动机是一个很大的优势。不出意外销售应当不俗的,可以稳固北京现代在A级市场的霸主地位,现在看悦动把别人已经远远扯在后面,加上它以后差距应当更大。

林绍友:也是北京现代第一款两厢,所以它也希望得到市场人客。悦动两厢是改装成版,所以不是很顺利,这一次出一款两厢型。北京现代正式成立到现在就没有两厢的例子。

:今天的时间差不多了,谢谢两位。


福晟集团 福晟集团 福晟集团 福晟 福晟